Статья
Клиентские бюджеты сжимаются — требования к продуктам растут. Российский HRTech в 2025 году прибавил всего 9,3% — втрое меньше, чем несколько лет назад. Участники рынка говорят уже не о росте, а о структурном замедлении. Зрелость спроса, консолидация игроков и курс на измеримый ROI вместо красивых презентаций — вот новая реальность, к которой приходится адаптироваться всем.
По данным Smart Ranking совокупная выручка российских HRTech-компаний по итогам 2025 года составила 94 млрд рублей — рост на 9,32% к предыдущему году. Для сравнения: еще несколько лет назад сектор прибавлял по 25–30% ежегодно. Аналитики фиксируют охлаждение рынка: регуляторная нагрузка ужесточается, стоимость заемного капитала бьет рекорды, а вендоры все больше энергии тратят на удержание текущих клиентов, а не на привлечение новых.
Лидером по динамике неожиданно стал сегмент кадрового электронного документооборота: +40,4%, объем — 5,3 млрд рублей. HR-ЭДО окончательно перестает быть привилегией крупного бизнеса и превращается в базовый стандарт даже для средних компаний. На другом полюсе — подбор персонала: этот сегмент занимает более 61% всего рынка, однако он вырос всего на 2,7%, до 57,6 млрд рублей. Причины — низкая безработица (исторический минимум в 2,1–2,3%) и отказ компаний от проактивного найма.
Контроль сотрудников и интеграция ПО остаются наименее доходными нишами: 1,9 и 2,4 млрд рублей соответственно, при росте в 15–16%. Зато платформы альтернативной занятости прибавили 36% (7 млрд рублей), а комплексные HRM-решения — 20% (9,66 млрд рублей). Бизнес хочет экосистему, а не россыпь несвязанных сервисов — и рынок это хорошо считывает. «Вендоры все активнее говорят о снижающихся бюджетах у заказчиков, из-за чего происходит значительное падение среднего чека», — констатируют в Smart Ranking.
В 2025 году клиентский спрос стал более осмысленным. Заказчики больше не покупают «интересный софт»: им нужны конкретные цифры эффективности и понятный возврат инвестиций. Средний бизнес, еще несколько лет назад легко расстававшийся с бюджетом ради модного HR-инструмента, теперь требует пилотного проекта, отраслевых кейсов с результатами и — в идеале — гарантий.
«Время, когда только интересного софта хватало для успешной продажи, прошло. Теперь клиенты, особенно средний бизнес, подходят прагматично — им нужен измеримый ROI (коэффициент рентабельности инвестиций) и решение конкретных задач», — констатирует руководитель отдела продаж «МояКоманда» Вера Сильченко.
Предложение подстраивается. Рынок явно разделился на два лагеря: одни вендоры наращивают собственные платформы, добавляя смежные модули и закрывая весь жизненный цикл сотрудника; другие выбирают технологические партнерства, чтобы не тратить ресурсы на разработку с нуля.
«Изменения ожидаем в сторону зрелости рынка: меньше «зоопарка» инструментов, больше платформенных решений, закрывающих сквозные процессы по жизненному циклу сотрудника. Усилится требование к интеграции и к общей архитектуре: клиенты будут выбирать тех, кто снижает IT-сложность, а не добавляет ее», — уверен директор по развитию K-Team HRM (ГК «КОРУС Консалтинг») Антон Бобров.
Вендоры вынуждены менять и саму модель продаж — от демонстрации функций к роли партнера-консультанта. Продажа теперь начинается с аудита процессов клиента и запуска пилота под конкретную задачу — например, снижение текучести. Это дольше и дороже, но именно так сегодня строится доверие.
ИИ в HR — уже не тема для дискуссий. Искусственный интеллект активно закрывает массовые вакансии, анализирует резюме и скоро начнет рекомендовать команды под конкретные задачи.
«Под конец года мы дорабатывали бизнес-требования для нового ИИ-ассистента, который поможет подобрать команду или специалистов для решения проблемы. Наша цель — превратить сервис из каталога резюме в инструмент, который подсказывает решение по подбору за 60 секунд», — объясняет генеральный директор SkillStaff Никита Шабашкевич.
Параллельно растет запрос на единую точку входа в HR-сервисы для сотрудников — «одно окно» для рекрутинга, адаптации, коммуникаций и обучения. Это не просто удобство: по расчетам игроков рынка, такой подход ощутимо разгружает HR-функцию от операционной рутины.
Эксперты сходятся: рынок продолжит расти, но еще более умеренными темпами. Главным двигателем останется кадровый дефицит — по оценкам Росстата, нехватка работников достигает около 2 млн человек при исторически низкой безработице в 2,1–2,3%. Именно этот дефицит удерживает инвестиции в HR-технологии на плаву: компании вынуждены бороться за людей инструментами.
На стороне предложения — два заметных сдвига. Первый — консолидация. Клиенты все отчетливее выбирают надежные экосистемы вместо набора разрозненных сервисов, что ведет к укрупнению игроков и давлению на нишевые решения. Второй — безопасность данных. Спрос на on-premise развертывание растет — бизнес хочет держать данные сотрудников внутри собственного периметра, а не в чужом облаке.
Отдельный сюжет — бум подработки. На фоне экономической турбулентности люди активно ищут дополнительные источники дохода, что разгоняет платформы гиг-экономики.
«Люди ищут дополнительные источники дохода. Мы фиксируем кратный рост числа новых исполнителей, которые регистрируются именно для подработки», — говорит генеральный директор «Наймикс» Виктор Емец.
Главным нарративом 2026 года, по мнению ряда участников рынка, станет не просто оптимизация затрат, а «стратегическое управление численностью»: компании будут точечно удерживать ключевых специалистов и нанимать только сильнейших кандидатов — что означает явный разворот в сторону рынка работодателя. Для HRTech это одновременно вызов и возможность: тот, кто первым научится давать бизнесу нужный результат в сжатые сроки, получит преимущество, которое в нынешних условиях стоит дороже любого маркетингового бюджета.